Avtor: Rick Boxx – Poslovna pogajanja so polna možnosti, da se spremenijo v stresno izkušnjo. Za zmanjšanje te napetosti sem spoznal pet vodil, kako se najbolje pogajati o sporazumih. Prvo načelo je: Jasno opredelite želeni izid posla. Pred kratkim je moral Robert najeti novega snemalca. Preučil je svoj proračun in razmislil o najvišji vrednosti, ki si jo lahko privošči plačati. Čeprav je njegov izbrani novi ponudnik navedel višjo ceno, je Robert na osnovi vnaprejšnjega premisleka lahko tej ceni nasprotoval in nato sklenil obojestransko koristen dogovor.
Nekega dne so verski voditelji vprašali Jezusa o največjih zapovedih. Jezus jim je odgovoril: „Druga pa je tale: Ljubi svojega bližnjega kakor samega sebe (Evangelij po Marku 12:31). Razmisliti in spoznati, kaj je pravičen izid za nas same je način, kako ljubiti sebe, da bi nato lahko dobro ljubili tudi druge.
Drugo načelo je: Izogibajte se pogajanjem s tistimi, ki jim ne morete zaupati. Neko mojo prejšnjo bančno stranko je zastopal njihov finančni direktor, ki je bil zelo manipulativen. Ta finančni direktor je uporabljal svoje druge bančne zveze, da bi na nas pritiskal, naj mu damo boljšo ponudbo. Strinjali smo se z boljšimi cenami, dokler nisem izvedel, da mi je finančni direktor lagal. Ko sem spoznal, da mu ne morem zaupati, se nisem hotel več pogajati o naših pogojih. Če bi jaz odločal, bi prekinil odnos s to banko. Pregovori 12:22 učijo: „ Lažnive ustnice so Gospodu gnusoba, všeč pa so mu tisti, ki si prizadevajo za resnico.“ Če nekomu ne morete zaupati, bo vsak dogovor pozneje verjetno izgubil pomen.
Tretje načelo je: Razumeti potrebe in skrbi drugih strank. Starozavezna svetopisemska zgodba o Boazovem prizadevanju, da bi se poročil z Naomino snaho Ruto, je primer spretnega pogajanja. Po judovski zakonodaji je imela ena oseba prednostno pravico do odkupa Naomine zemlje in poroke z Ruto. Boaz je razmislil o situaciji in o vplivu na drugega potencialnega odkupitelja. Temo je načel tako, da je poudaril ta negativni vpliv. Potencialni odkupitelj je odklonil, kar je Boazu omogočilo, da se je poročil z Ruto. Pregovori 3:13 učijo: „Blagor človeku, ki najde modrost, možu, ki si pridobi razumnost.“ Z razumevanjem in poznavanjem potreb druge strani boste bolj verjetno dosegli ugoden izid.
Četrto načelo je: Vedno si prizadevajte za obojestransko koristen sporazum. Stanley je bil bančna stranka, ki je imel občutek, da mora pri vsakem pogajanju vedno na vseh točkah zmagati, tako da je banka izgubila, njegovo podjetje pa je zmagalo. Stan je občasno zmagal, vendar to ni bila dobra osnova za ploden dolgoročni odnos. Pogajanje s Stanleyem mi je postalo mučno; v svoji frustraciji nisem bil tako velikodušen, kot bi sicer lahko bil. Apostol Pavel je v Pismu Filipljanom 2:3 zapisal: “Ne delajte ničesar iz prepirljivosti in ne iz praznega slavohlepja, ampak imejte v ponižnosti drug drugega za boljšega od sebe.“ Bogu je ljubše, da se osredotočimo na rešitve, ki prinašajo zmago obema, kot pa da bi zanemarjali potrebe druge strani.
Zadnje načelo je: Nagibajte se k velikodušnosti. V svetopisemski zgodbi o Jožefu je bilo v Egiptu sedem let lakote. Da bi si lahko privoščili nakup hrane, so vsi Egipčani prodali svojo zemljo faraonu. Vendar pa jih je egiptovski kralj potreboval za obdelovanje zemlje, zato je Jožef sklenil sporazum o zakupu zemljišč, ki je bil koristen za vse.
V 1 Mojzesovi knjigi 47:24 vidimo, da je Jožef Egipčanom rekel: “Od pridelkov boste dali eno petino faraonu, štiri petine pa boste imeli kot seme za polje in kot hrano zase, za tiste, ki živijo v vaših hišah, in za hrano svojih otrok.” S tem ko je Jožef zahteval le 20 odstotkov za faraona, je prejel naklonjenost Egipčanov in jim omogočil, da ustvarijo bogastvo zase in za faraona.
O avtorju
Vse pravice pridržane 2025, Unconventional Business Network (UBN). Prirejeno z dovoljenjem iz publikacije “UBN Integrity Moments” (Trenutki za integriteto), ki je komentar na teme vere v delovnem okolju. Če želite prejemati to publikacijo, obiščite www.unconventionalbusiness.org. UBN je organizacija, ki služi mednarodni skupnosti malih podjetnikov.
Prevod: Maja Bilbija, Poslovni tok Slovenija, www.poslovnitok.si
Odgovorna oseba: Prof. dr. mag. Dragica Kisilak, univ.dipl.inž.
Vsa morebitna vprašanja ali želje prosimo pošljite na: [email protected]
Vprašanja za diskusijo in razmislek
- Kako se ponavadi počutite, ko se morate pogajati z neko stranko, nadrejenim ali zaposlenim? Ali se vam to zdi stresno? Zakaj ali zakaj ne?
- Ko se pogajate, ali običajno veste, kaj želite doseči – ali se pogajanj lotite v upanju na nekakšno sprejemljivo rešitev? Pojasnite svoj odgovor.
- Kaj menite o tem, da naj si pri pogajanjih prizadevamo doseči sporazum, ki je v obojestransko korist?
- Zadnje priporočeno načelo za pogajanja o sporazumih je, da se nagibate k velikodušnosti. Kaj to po vašem razumevanju pomeni? Katere so morebitne težave ali izzivi pri poskusu, da bi to dosegli?
OPOMBA: Če imate Sveto pismo in bi želeli prebrati več o tej temi, razmislite o naslednjih odstavkih (če imate internetno povezavo, lahko z enim klikom na naslednje vrstice preberete vse naštete citate): Pregovori 12:19; 16:11; Rimljanom 12:10; Galačanom 5:26; Jakob 4:6; 1 Peter 5:5
Izziv za ta teden
V prihodnjem tednu razmislite o situacijah, v katerih ste bili vključeni v pogajanje. Kako dobro ste upoštevali pet načel za pogajanje, ki so predstavljena v današnji Ponedeljkovi mani? Ali ste si prizadevali za obojestransko koristen izid ali pa ste si prizadevali le za čim večje uveljavljanje lastnih interesov?
Če je učinkovito pogajanje za vas izziv, vam bo morda pomagalo, da se obrnete na prijatelja, mentorja ali na vašo skupino PTS-SLO, v kateri boste lahko odkrito razpravljali o svojih mislih in pomislekih.
Copyright © Poslovni tok Slovenija – Vse pravice pridržane!
